2020年4月
      1 2 3 4
5 6 7 8 9 10 11
12 13 14 15 16 17 18
19 20 21 22 23 24 25
26 27 28 29 30    

最近のコメント

最近のトラックバック

無料ブログはココログ

« 「SEマネージャーのためのプロジェクト管理」を読んだ感想 | トップページ | photolibrary(ストックフォト)で販売している写真素材 青いボトルに入った水 »

2019年11月27日 (水)

システムの商談時のリスク診断の指標について

SEマネージャーのためのプロジェクト管理」(桜田孝 著 青山ライフ出版 )を読んだ中で、参考になりそうなところがいくつかあったのですが、その中でプロジェクトのリスク総合診断というところで、商談時のリスク診断というところを備忘録がてらまとめておこうかなと思います。

商談を開始するときのリスク管理で、リスクが大きいは、コンティンジェンシー予算を増やしたり、リスクを軽減したり、最悪、商談を辞退する必要性があるとしています。

リスクを確認する方法が、書かれていますが、そこを引用しますと


次の9つのうち,3つ以上該当するプロジェクトは、問題を引き起こす可能性が高いとのこと。
1.新規顧客からの受注
2.新システムの要件が「現行どおり」となっている
3.新技術や経験のない処理方式を採用している
4.IT企業と顧客の間で一括請負契約を結んでいる
5.IT企業のプロジェクト原価率が95%以上
6.開発期間が短納期
7.プロジェクト・マネージャーが類似システムの開発経験なし
8.IT企業が下請けに90%以上回している
9.顧客の要件定義能力に問題がある
(「日経コンピュータ 2010/1/15 NTTデータ 岩本副社長(当時)」からの出典とのこと)

さらに著者は経験的に下記の項目を上げています。

10.プロジェクト・マネージャーが過大な自信を持っている
11.ベンダとユーザの間の関係が"馴れ合い"で相互に甘えがある
12.ユーザに過大な期待を売り込んだ「何でもやります」
13.決めたことを一言でひっくり返す「独裁者」がいる
14.既存ベンダが辞退した案件である

『』が参照文献からの引用・一部変更

あと私独自に指標になるかなと思うのを上げますと
15.顧客側のTOPが独断で導入を決めたりして、具体的な要件が無い
16.顧客側の要求が、「完璧な資料を持ってこい」などと要求が高い、ミスがあると激昂したりする
17.経営層が極端が政治的思想を持っていたり、宗教への過度の信仰をしていて、それを社内に徹底している。
18.社風がワンマン企業の会社
19.パッケージ導入をする際に、その業界、業種、規模に導入するのが初めて
20.パッケージへのカスタマイズが多数生じる

チェックする項目は、最大10件程度が良いとしています。(3~4割該当したら、危険と言う感じでしょうか)

 

ホントにあった、炎上した案件に当てはめてみる

ある人材派遣会社への、管理システムを導入プロジェクト(大炎上した)で上の20項目を当てはめようと思います。(ちょっと多いですが)

1.新規顧客からの受注
 →該当

2.新システムの要件が「現行どおり」となっている
 →非該当(あれもやりたい、これもやりたいになっていた)

3.新技術や経験のない処理方式を採用している
 →該当(大規模案件だからとあれこれ、盛沢山になっていた)

4.IT企業と顧客の間で一括請負契約を結んでいる
 →非該当

5.IT企業のプロジェクト原価率が95%以上
 →非該当

6.開発期間が短納期
 →非該当(長期間だったが、後から考えたら足りなかった)

7.プロジェクト・マネージャーが類似システムの開発経験なし
 →該当(技術、分野とも初めてだった、それで余計なことをして火に油を注いだ)

8.IT企業が下請けに90%以上回している
 →非該当(オフショア含めて、50%ぐらいですかね)

9.顧客の要件定義能力に問題がある
 →該当(要件定義を絞れていない、開発側がまとめたものを自分たちは成果を評価するような感じだった)


10.プロジェクト・マネージャーが過大な自信を持っている
 →該当

11.ベンダとユーザの間の関係が"馴れ合い"で相互に甘えがある
 →非該当

12.ユーザに過大な期待を売り込んだ「何でもやります」
 →該当(担当営業は、大風呂敷を広げる人だった、自分では閉じない)

13.決めたことを一言でひっくり返す「独裁者」がいる
 →該当(開発側のPMと顧客側の責任者が独裁者、このせいで病気になったメンバーがいる)

14.既存ベンダが辞退した案件である
 →該当(既存ベンダーは、置き換え案件でも何もしてこなかった)


15.顧客側のTOPが独断で導入を決めたりして、具体的な要件が無い
 →非該当

16.顧客側の要求が、「完璧な資料を持ってこい」などと要求が高い、ミスがあると激昂したりする
 →該当(顧客側の責任者は資料にミスがあると、開発側の社長を呼び出して恫喝している)

17.経営層が極端が政治的思想を持っていたり、宗教への過度の信仰をしていて、それを社内に徹底している。
 →該当(左右どちらかに振り切れています)

18.社風がワンマン企業の会社
 →該当(役員が急に馘になるような会社らしい)

19.パッケージ導入をする際に、その業界、業種、規模に導入するのが初めて
 →非該当

20.パッケージへのカスタマイズが多数生じる
 →該当(パッケージがあることが逆に足を引っ張った)

全体で12件該当

引用元にあったNTTデータの副社長が書いた項目(1~9)で、4項目該当、該当が3つ以上あると炎上する確率が高いらしいので、商談開始の時にこのようなリスク管理ができていれば、辞退するという手もあったかと思います。
(もしくは、要件定義後の再見積もりの段階で辞退するなど)

このような項目を使って、リスク分析を商談の時にすれば、効果はあるかと思います。

ただ、営業の評価が受注金額ベースで、その受注したプロジェクトが最終的にどうなったかを評価しない限り、改善できないだろうなと思っています。それと、戦略的失注をしたときに、マイナス評価にならないような会社の制度がないとダメでしょうね。

« 「SEマネージャーのためのプロジェクト管理」を読んだ感想 | トップページ | photolibrary(ストックフォト)で販売している写真素材 青いボトルに入った水 »

システム開発」カテゴリの記事

コメント

コメントを書く

コメントは記事投稿者が公開するまで表示されません。

(ウェブ上には掲載しません)

« 「SEマネージャーのためのプロジェクト管理」を読んだ感想 | トップページ | photolibrary(ストックフォト)で販売している写真素材 青いボトルに入った水 »